葆婴公司直销市场拓展策略

一、葆婴公司直销市场现状

葆婴公司作为一家外资直销企业，自进入中国市场以来，其发展状况既有机遇也面临挑战。

机遇方面，中国全面放开二胎政策为母婴产品市场带来了巨大的发展空间，葆婴公司凭借其在母婴和家庭营养健康事业方面的精准定位，获得了新的发展机遇。

挑战方面，葆婴公司在直销过程中出现了违规甚至涉传的问题，这严重影响了其市场形象和声誉1。此外，受线下环境、电商模式冲击以及行业负面事件影响，其业绩面临下滑风险，中国市场的销售增长也开始疲软。

二、葆婴公司直销市场拓展的成功案例

葆婴深圳分公司成立，为销售队伍提供了新平台，方便向客户介绍产品和事业，促进了市场拓展。

自2014年起，葆婴的业绩每年均保持两位数的增长，从2017年到2020年，每年的净销售额均超过30亿元人民币。

三、直销市场拓展的常见策略

跳出“从亲朋好友开始”的怪圈，将目光转向陌生市场，挖掘潜在客户。利用移动互联网直销模式，如直销家园网，其拥有超过100万注册会员和数十万精准顾客资源，提供个人微商城、微站、微名片等功能，帮助直销人员开拓市场、抢占客户、产生业绩。

做好接触前的准备工作，熟悉产品和沟通话术，提前预想客户问题。了解客户需求，因人而异提供服务，提出解决问题的方法，以客户需求为主，用专业和诚意说服客户。在沟通过程中保持谦卑心态。

经销商可根据自身情况选择不同的市场拓展策略，如“滚雪球”策略，在同一区域内精耕细作，建立稳固的“根据地”后再向周边推进；“采蘑菇”策略，遵循“先优后劣”原则，优先占领吸引力大的区域；“化整为零”策略，将区域市场细分，突出灵活性和协同作战；“撒网开花”策略，同时向多个区域市场进攻，但对人力、物力和财力要求高，且协调控制难度大；“点面整合”策略，以中心乡镇为核心进行辐射；“保龄球”策略，先攻占关键市场，利用其辐射作用影响周边市场；“农村包围城市”策略，先占领周边市场，积蓄力量后再进攻中心市场。

四、葆婴公司直销市场拓展的优势与挑战

优势：

葆婴公司作为一家国际品牌，在产品方面，其产品在《北美营养品比较指导》一书中连续十七年来排名世界第一，屡获殊荣。

制度方面，连续十几年获得最受直销商欢迎大奖第一名，接受率和达成率领先。

科研方面，公司创办人麦伦华斯博士在病毒学和细胞培养方面具有权威地位，公司与全球顶尖研究机构策略结盟。

时机方面，葆婴作为国际营养品牌，在中国大陆运营时间较短，正处于品牌推广期，且健康产业是未来的发展趋势。

系统方面，拥有一套成功的系统方法——642系统，90%以上的直销成功人士毕业于此，只要“简单、听话、照着做”，就能提高成功速度。 挑战：

葆婴公司进入中国市场时间短，通过口碑相传来拓展销售网络和市场，致使其品牌市场知名度不高、产品市场细分不完善、各产品价格定位有待调整。

靠传统方式跑市场费力耗材，投入大量资金在会议中，容易沦为直销难民。只邀约身边朋友和极少外地朋友，受地域限制，市场拓展道路不通畅。

五、其他直销公司的市场拓展策略借鉴

企业可供选择的典型策略包括“滚雪球”策略，在现有市场的同一地理区域内精耕细作，以某一地区为“根据地”，做大做强后再向周边推进；“采蘑菇”策略，按照目标市场吸引力的先后顺序，跳跃式拓展；“保龄球”策略，攻占关键市场，利用其辐射力影响周边；“农村包围城市”策略，先蚕食周边市场，积蓄力量后进攻中心市场；“撒网”策略，同时向各个市场发动进攻，快速占领市场。